Quels que soient votre secteur d’activité et ce que fait votre entreprise, la vente finira toujours par vous poser problème d’une manière ou d’une autre. Chaque entreprise propose bien sûr des produits et des services différents, à une cible différente et des pratiques commerciales différentes. Ces facteurs peuvent avoir un impact important sur le cycle de vente de votre entreprise. Après tout, que l’on fasse des courses au supermarché ou que l’on achète un logiciel d’entreprise, le processus d’achat est radicalement différent !
Quand vous utilisez un outil de gestion logicielle pour suivre les clients actuels et potentiels durant leur processus d’achat, vous pouvez considérablement améliorer les résultats de votre entreprise. Cependant, pour obtenir les meilleurs résultats, il est aussi essentiel de comprendre certaines différences entre le cycle de vente court et le cycle de vente long.
Voici quelques bases à connaître concernant cet aspect important du monde des affaires.
Cycle de vente long
Dans un cycle de vente long, les clients peuvent prendre des semaines, voire des mois, entre la première demande d’information et l’achat, puis la réalisation de la commande. C’est très courant quand l’achat concerne des logiciels coûteux pour les entreprises ou quand les clients investissent dans une solution à long terme pour leur entreprise.
Dans ce type de cycle de vente qualifié de cycle de vente B2B, un client potentiel voudra se renseigner sur les différents choix possibles, comparer les fonctionnalités, lire des commentaires, poser des questions à votre équipe de vente, avant de prendre une décision finale. Bien souvent, le cycle de vente long d’un logiciel comprendra des périodes d’essai pendant lesquelles un client potentiel pourra tester le produit avant de l’acheter.
Durant le cycle de vente long, il est essentiel pour votre équipe commerciale d’établir un rapport avec le client potentiel à chaque étape de la vente. Les vendeurs passent plus de temps à apprendre à connaître un client, à répondre aux questions et à fournir des informations nécessaires sur les produits ou services. Il y a un peu plus de flexibilité, car le client n’a pas forcément de date butoir pour prendre une décision, et par conséquent, cela permet une approche de vente personnalisée en fonction des besoins spécifiques du client.
Un cycle de vente long présente aussi son lot de challenges, bien sûr – à savoir le suivi des interactions avec le client et son positionnement dans l’entonnoir de vente. Sans un logiciel de gestion adéquat, tel qu’Oracle NetSuite pour une gestion des relations clients (CRM), des clients potentiellement lucratifs peuvent vous échapper. Un vendeur devra sans doute planifier des réunions de suivi régulières pour répondre aux questions éventuelles et confirmer la vente.
Cycle de vente court
Les cycles de vente courts essaient aussi d’établir un rapport avec le client, mais la nature du produit ou service (ou encore du client cible) implique une recherche d’informations plus superficielle avant la prise de décision. Les produits à faible prix, ou qui modifient peu le flux de travail du client, auront tendance à avoir un cycle de vente plus court, car l’investissement ne semble pas représenter des “enjeux élevés” pour le client.
Raccourcir le cycle de vente de votre entreprise peut être extrêmement profitable – le temps, c’est de l’argent – et plus votre équipe pourra faire entrer rapidement les clients potentiels dans l’entonnoir de vente, plus elle aura de temps pour trouver d’autres clients. Trouver plus de clients potentiels induira naturellement plus d’opportunités de vente et plus de croissance pour votre entreprise.
Avec un cycle de vente court, vous ne pourrez cependant pas faire l’impasse sur le suivi des clients. Un nombre croissant de clients signifie une augmentation des données à suivre. Comme les clients prennent des décisions rapides, perdre de vue un client potentiel, ne serait-ce qu’un jour, peut représenter une opportunité de vente ratée.
Conclusion
Que votre entreprise soit engagée dans un cycle de vente court ou long, une chose est sûre : pour améliorer l’efficacité de votre entreprise, le nombre total de ventes et la satisfaction des clients, vous ne pouvez pas vous passer d’une méthode efficace pour faire le suivi des informations de vente – à l’image du logiciel d’automatisation du marketing Pardot. Plus vous contrôlerez et améliorerez votre cycle de vente, plus vous ferez de bénéfices.
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