Ces dernières années, en tant que représentant en développement des affaires (BDR), j’ai probablement entendu le mot “non” un million de fois. Un mot facile à dire, mais difficile à entendre, n’est-ce pas? Le rejet, que ce soit dans un cadre professionnel ou personnel, n’est jamais facile à affronter et à accepter. Cependant, au fil des années et des nombreux refus, j’ai appris à adapter mon approche avec les prospects. Le présent blogue vous présentera quelques trucs et astuces pour éviter l’acceptation pure et simple du non, afin d’obtenir plus de succès dans votre pratique de la vente.
Cherchez plus loin : Non, mais pourquoi?
Avez-vous déjà demandé à quelqu’un quelque chose qu’il a rejeté d’emblée, sans pouvoir trouver une raison valable pour justifier cette réaction ? Ce type de situation se produit tout le temps dans la vente. En tant que BDR, mon travail est simple : plutôt que d’accepter un non comme une réponse, je dois savoir d’où provient ce non. Chercher le “pourquoi” est une étape nécessaire si vous voulez mieux comprendre la décision de votre prospect et être en mesure d’adapter votre approche.
Il existe de nombreuses raisons différentes pour lesquelles un prospect rejette une proposition d’affaires – et c’est tout à fait normal. Le budget de l’entreprise peut être limité, le calendrier du projet peut ne pas convenir, certaines situations internes peuvent empêcher la croissance, il peut y avoir un manque de connaissances sur la transformation numérique au sein de l’organisation, etc. Quoi qu’il en soit, si vous voulez conclure une affaire, vous devez découvrir la raison et être prêt à avoir des réponses.
Manque de connaissances? Ayez des documents d’une page (one-pagers) et des études de cas à portée de main, prêts à être envoyés. Le timing n’est pas bon? Demandez-leur quand ils seront prêts à assister à une démo dans les mois à venir. Doutes sur la capacité budgétaire? Préparez un plan détaillé du coût par rapport au retour sur investissement. La clé est d’aborder leurs problèmes et de leur offrir une solution simple. Comme une contre-attaque. Cela permettra de mettre un plan en branle pour les semaines ou les mois à venir, même si la réponse initiale du prospect était négative.
Ne soyez pas insensible
Ceci étant dit, il est crucial de trouver un bon équilibre. Trop d’insistance n’est jamais agréable. C’est comme demander à quelqu’un de sortir avec vous : vous pouvez demander et redemander, mais il arrive un moment où l’insistance devient carrément insupportable et irrespectueuse. Après tout, vous ne voulez pas laisser une mauvaise impression de l’entreprise à votre prospect.
Il est normal que les dirigeants d’entreprise soient nerveux à l’idée de prendre des décisions aussi importantes. L’achat d’un système ERP n’est pas comparable à l’achat d’une nouvelle imprimante ou de quelques fournitures de bureau. Les solutions cloud et les services professionnels sont des investissements à long terme et impactent l’entreprise à tous les niveaux, c’est pourquoi il est important de comprendre et de valider la réticence de votre prospect à aller de l’avant dans le processus de vente. Travaillez avec eux, et non contre eux.
Maintenez la relation
Les prospects sont des personnes, et les personnes recherchent naturellement des relations stables. Même si le contact initial n’aboutit pas à un résultat positif, il est important que les BDR entretiennent des relations durables avec leurs prospects. Montrez-leur que votre entreprise se soucie toujours d’eux et qu’elle est prête à les aider. Prenez des nouvelles de temps en temps pour voir si quelque chose a changé, si les priorités ont évolué ou si les points sensibles ont été réévalués. N’oubliez pas qu’une entreprise est une entité dynamique et que tout est en constante évolution jour après jour.
En entretenant la relation tout en leur rappelant que vous êtes toujours là pour soutenir leurs futurs besoins en matière de transformation numérique, vous planterez une graine dans l’esprit de votre prospect – une graine qui pourra éventuellement fleurir en une affaire fraîchement conclue. Il peut s’agir d’un simple message sur LinkedIn ou d’un courriel demandant de planifier un appel rapide. Ne les laissez pas vous oublier, tout simplement!
Soyez toujours réactif
Travailler dans le développement des affaires n’est pas facile, mais si vous vous équipez des bons outils et de la bonne approche, vous pouvez maximiser vos chances de convertir des prospects en clients. Grâce à votre réactivité, à votre attention aux détails et à votre détermination à creuser davantage, votre pratique des ventes peut passer de 0 à 100 en l’espace de quelques mois seulement.
Avec ces outils en main, je vous encourage à ne plus accepter un simple non comme réponse – vous me remercierez plus tard.
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