La sollicitation à froid est morte, et c’est nous qui l’avons tuée

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Cold-Calling Blog

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« Je suis si content que vous ayez appelé, c’est exactement ce dont j’avais besoin »… n’a jamais dit qui que ce soit. Je pense que je parle au nom de tous et toutes en disant que recevoir un appel de sollicitation à froid (cold-call) n’est généralement pas une expérience agréable, ni pertinente pour la plupart. Mais pourquoi sommes-nous devenus si insensibles à cette méthode qui était autrefois un moteur du développement des affaires? 

Pas d’information, pas d’intérêt

Pourquoi et comment avons-nous tué la sollicitation à froid? Tout simplement en omettant l’étape la plus cruciale du processus de vente : la connaissance du client. L’information de base est essentielle. Personne n’aime recevoir plusieurs appels par semaine concernant des produits ou des services qui ne l’intéressent pas.

Les entreprises qui ne veulent pas investir dans leur équipe de vente, et dans leur personnel, ont confié le processus de développement des affaires à des entreprises qui ne connaissent pas la réalité dans laquelle vivent les prospects. Combien de ces appels sont une perte de temps et d’argent parce que nous ne pouvons tout simplement pas mesurer leur impact ou leur authenticité? Ces sous-traitants ont leurs propres objectifs et processus, ce qui les rend moins investis dans les relations qu’ils essaient d’établir.

Avec les appels non informés vient la déshumanisation de l’appelant : les BDR (responsables du développement des affaires) deviennent de simples télévendeurs, une voix au bout de la ligne téléphonique. Pourquoi leur faire confiance s’ils ne savent rien de vous? Depuis quand être un vendeur a-t-il perdu de vue l’approche consultative?

Sollicitation à froid

Qualité plutôt quantité

La méthode de la sollicitation à froid consiste généralement à appeler en masse avec un faible taux de conversion. Plus vous appelez, plus vous avez de chances de trouver un prospect. Un simple jeu de chiffres, n’est-ce pas? Cependant, appeler plus ne signifie pas atteindre plus de personnes. Certains numéros sont inactifs, d’autres ont pris leur retraite et d’autres encore sont carrément morts (oui, c’est plutôt gênant). Faire des recherches avant d’appeler permet de filtrer les gens. Vous constaterez souvent que vous n’avez même pas besoin de les appeler. En ciblant les bonnes personnes, vous ne perdez pas votre temps avec un « non » prévisible. Investissez du temps pour gagner du temps ; cela vous permettra de vous concentrer sur des prospects de qualité plutôt que de fabuler.

Adaptez votre approche. Les personnes que vous appelez seront beaucoup plus à l’aise de partager des informations avec vous si elles sentent que vous comprenez leurs difficultés et leurs besoins. Les problèmes des uns ne sont pas ceux des autres, et les entreprises ne sont pas toutes les mêmes. Ce qui est identique, cependant, c’est que vous avez toujours affaire à des individus. Être capable d’adapter son discours à chaque personne est une compétence précieuse pour quiconque travaillant directement ou indirectement dans la vente.

Être en première ligne du processus de vente n’est pas facile. Faire face au rejet, être coincé dans l’enfer des suivis et avoir l’impression de perdre son temps peut affecter la santé mentale et la motivation au travail. C’est pourquoi les entreprises doivent donner à leur équipe de vente les outils et le cadre de recherche qui leur permettront de s’épanouir. Par exemple, Big Bang a mis au point un processus minutieux pour établir une base solide pour les activités de prospection de l’entreprise.

L’une des façons d’effectuer vos recherches est l’analyse PESTEL, qui consiste à déterminer le macro-environnement du prospect en rapport aux éléments politiques, économiques, sociodémographiques, technologiques, environnementaux et juridiques. Cette tâche vous permet, en tant que BDR, de comprendre la réalité externe à laquelle vos prospects sont confrontés. Une autre façon de recueillir des informations sur votre entreprise, votre prospect et votre proposition de valeur est de réaliser un canevas de modèle d’affaires, comme illustré ci-dessous. Cet outil vous permet de préparer votre discours et de disposer de toutes les informations essentielles en un seul endroit.

Business model canvas

L’appel à froid est mort… Vive l’appel à chaud!

Transformer des appels à froid en pistes chaudes ne sera jamais un processus facile. Il y a beaucoup trop d’éléments intangibles pour que ce soit une science exacte – cela pourrait bien être l’un des emplois que nous ne pourrons jamais confier à des robots. Il est important de se concentrer sur les quelques facteurs que les BDR peuvent contrôler :

  • Faire ses recherches
  • Exploiter les méthodologies de recherche des prospects, notamment PESTEL et le business model canvas.
  • Se concentrer sur la qualité et non la quantité
  • Adapter les processus à la fois pour le prospect et pour l’équipe chargée de l’engager.
  • Investir dans le bon logiciel
  • Célébrer les victoires pour garder le moral.

Ces principes fondamentaux doivent être constamment gardés à l’esprit pour atteindre les objectifs fixés.

Alors, la prochaine fois que vous participerez à un appel, vous aurez la certitude d’avoir fait tout ce qui était en votre pouvoir au préalable.  Ce qui se passera au cours de cette conversation sera le résultat direct de votre préparation. Cette confiance vous aidera à rester calme, à avoir de meilleures réponses et, finalement, à établir une relation de confiance avec votre futur client.

D’ici là, bons appels! 🦄

Découvrez pourquoi nous n’avons plus d’équipe de vente officielle pour une meilleure expérience client.

Massimiliano Ieraci

Responsable du développement des affaires
Massimiliano rejoint Big Bang avec plusieurs années d’expérience dans le service à la clientèle. Représentant du développement des affaires de jour, il se tient occupé le soir en écrivant sa thèse de maîtrise et en étant un assistant de recherche pour le Collège militaire royal ! Cette expérience l’a rendu habile pour trouver n’importe quelle information en ligne et constitue un atout majeur pour l’aider à trouver de nouveaux clients. Appeler des prospects et les convertir en clients est un…

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