Est-ce que votre équipe de vente tarde à adopter Salesforce?

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Vous avez fait le saut — votre entreprise a choisi l’un des noms les plus reconnus dans l’industrie des GRC (CRM) : Salesforce. Tout d’abord, félicitez-vous d’avoir pris la bonne décision! Vos données clients sont entre bonnes mains et vous êtes sur le bon chemin pour gérer efficacement votre entreprise en croissance.

Mais attendez!

Il y a un problème : votre équipe de vente hésite à changer ses méthodes et vous ne constatez pas les gains de productivité que vous comptiez obtenir avec Salesforce CRM. Ne vous inquiétez pas, Big Bang peut vous aider! Nous partageons notre guide avec vous pour vous aider à cerner les enjeux et à surmonter les réticences lié à l’adoption de Salesforce pour vos équipes des ventes. L’objectif? Simplifier la transition vers Sales Cloud.

Les obstacles

Le changement est une expérience éprouvante pour beaucoup d’entre nous et une refonte complète d’un système peut être déconcertante. Il peut être difficile de convaincre votre équipe d’adhérer au changement, mais il s’agit d’une étape vitale pour maximiser votre utilisation de Salesforce CRM.

Le cafard de la transition

Bien que certaines hésitations puissent être causées par la nervosité associée aux changements, il faut comprendre que la nature structurée de Salesforce service cloud risque de ne pas plaire à tous.

Salesforce propose un très bon produit qui peut améliorer la gestion des données clients et contribuer à l’efficience de votre équipe de vente. Cela étant dit, le processus d’entrée de données structuré peut être troublant pour certains. S’ils sont habitués à faire à leur façon, les membres de votre équipe de vente peuvent se sentir vexés par la nouvelle approche. Avant l’introduction du GRC (CRM), vos représentants commerciaux étaient à l’aise avec leur manière de faire le travail; il vous faut donc les convaincre que cette nouvelle structure l’emporte sur l’ancienne.

Si ce n’est pas trop tard, n’hésitez pas à intégrer les représentants au processus d’acquisition de la solution. Si vos employés sentent que leur opinion est considérée, ils seront plus réceptifs au changement. En les incluant dans le processus, la transition vers Salesforce devient une entreprise excitante plutôt qu’une tâche insurmontable. L’implication de votre équipe de vente dans le processus de prise de décision procure l’assurance que vous obtiendrez un produit à la fois avantageux pour la direction et pour les services de vente.

Ne pas connaître les avantages

En tant que gestionnaire, vous voulez à tout prix éviter que votre équipe de vente perçoive le processus d’entrée de données de Salesforce comme étant une tâche subalterne qui ne fait qu’alourdir la charge de travail. Il est essentiel que vos représentants comprennent bien les avantages du système Salesforce et qu’ils adoptent le changement.

Employez leurs techniques : les bonnes stratégies de vente peuvent convertir n’importe quel vendeur en acheteur.

Prouvez que Salesforce CRM est avantageux pour les deux parties en effectuant des démonstrations qui mettent en valeur la rapidité d’exécution de Salesforce quant aux tâches quotidiennes. Cette solution aide les représentants à effectuer leur travail rapidement et efficacement et l’entreprise est propulsée vers la croissance et la prospérité.

Est-ce que Big Brother regarde?

Puisque Salesforce peut offrir une vue quasi omnisciente aux directeurs commerciaux, des précautions doivent être prises pour éviter que cette nouvelle capacité de surveillance soit perçue négativement. Certaines personnes peuvent interpréter cette visibilité accrue comme un manque de confiance de la part de la direction. Il est important de se rappeler qu’un avantage majeur de cette visibilité est de permettre à la direction de découvrir les membres de l’équipe qui ont de la difficulté avec la transition à Salesforce. Grâce à une meilleure visibilité, la direction peut répondre aux besoins spécifiques de ces employées et résoudre les problèmes rapidement.

Après la période de transition, Salesforce procure un suivi et une comparaison des pistes : il n’est donc plus nécessaire de faire du rattrapage lors des réunions de vente. Les gestionnaires peuvent accéder à toute l’information à propos des pistes avant même la réunion, ce qui libère du temps pour se concentrer sur les stratégies de vente et les autres pistes potentielles.

Les solutions

Favorisez la communication

Tout d’abord : parlez à votre équipe. Échangez avec vos employés, identifiez les blocages et cernez les difficultés causées par le changement. Un court sondage anonyme peut être très utile pour déterminer la nature du problème. Assurez-vous d’inclure des questions comme :

  • Hésitez-vous à utiliser le nouveau GRC (CRM)?
  • Savez-vous comment effectuer efficacement les tâches de base dans le système?
  • Êtes-vous réticent à intégrer Salesforce dans vos routines quotidiennes?
  • Est-ce que les choses étaient plus simples avec l’ancien système?
  • Êtes-vous à l’aise de vous adapter au nouveau GRC Salesforce CRM?

Les inquiétudes de votre équipe sont toutes valables. Démontrer de l’empathie et de l’écoute accroît considérablement les chances de bâtir des relations solides et basées sur la confiance au sein de l’entreprise. Il est essentiel de calmer les inquiétudes en créant le moins de conflits possible. En conservant les canaux de communication ouverts entre la direction et l’équipe de vente, vous serez au courant des progrès qui sont faits pour s’adapter au nouveau GRC (CRM). Un meilleur accès à la rétroaction vous permet d’être mieux outillé pour la résolution de problèmes à la volée

Personnalisez pour vos besoins (et éliminez les prétextes)

L’adaptabilité de Salesforce simplifie la rationalisation. Réduisez le nombre de champs obligatoires lors de la création de nouvelles pistes de vente. La simplification du processus d’entrée de données clients aide votre équipe à travailler plus efficacement et met en valeur les aspects commerciaux qui sont importants pour votre entreprise. Toutefois, assurez-vous d’adopter et de préserver les quatre piliers essentiels d’une vente :

  1. Probabilité
  2. Montant
  3. Date de conclusion
  4. Étape de vente

L’adoption de cette terminologie met tout votre personnel sur la même longueur d’onde quant aux rencontres de vente et aide à solidifier la communication.

N’ayez pas peur d’une compétition amicale

Tirez avantage des capacités de Salesforce pour le suivi et la comparaison du personnel de vente. Une compétition amicale peut être très utile pour persuader les employés hésitants à adopter de nouvelles pratiques. Utilisez Chatter de Salesforce pour publier des bulletins mettant en valeur les membres qui surpassent les objectifs et pour motiver l’ensemble de l’équipe de vente. Puisque Chatter est actualisé en temps réel, les changements au tableau de classement peuvent être instantanément visualisés par les membres de l’équipe ce qui intensifie la lutte pour la position de tête!

Résistez à l’empressement

L’adoption d’un GRC (CRM) représente un grand changement pour votre entreprise.

Attendez-vous à une période de transition minimale de 30 jours pour une petite entreprise et de 6 à 12 mois pour une grande entreprise. Tenter de précipiter le processus contrariera toutes les parties prenantes et augmentera ultimement le temps requis pour la conversion. Soyez patient : certains membres de votre équipe seront plus difficiles à convaincre que les autres. Il est important de ne pas se laisser décourager et, surtout, de ne pas brusquer le processus.

Plus vous passez de temps à familiariser votre équipe avec Salesforce et à épauler votre personnel durant le changement, plus le processus de transition sera facile. Par ailleurs, vous augmentez vos chances de succès à long terme quant à l’atteinte de vos objectifs.

Rendez Salesforce essentiel

Voulez-vous inciter en douceur votre équipe de vente à adopter le nouveau processus? Exécutez le plus de tâches possible par Salesforce. Lorsque les tâches journalières ne peuvent être effectuées que par l’entremise de Salesforce, les compétences avec le nouveau système s’améliorent très rapidement.

Au lieu d’envoyer des courriels avec un outil externe, utilisez Chatter de Salesforce. Une fois connectés, les membres de votre équipe ne sont qu’à un clic de tous les outils du GRC (CRM).

Tirez avantage des capacités mobiles de Salesforce et montrez à votre équipe comment il est facile d’intégrer les appareils mobiles au programme. La possibilité d’accéder au GRC (CRM) au moyen d’une interface familière peut diminuer le stress qu’engendre l’apprentissage d’un nouvel outil.

Lorsque vos employés constatent à quel point le Sales Cloud de Salesforce est extraordinaire, leur hésitation est chose du passé.

Ne laissez pas Salesforce devenir une extension de la stratégie de gestion de votre entreprise; faites-en le cœur. L’intégration de Salesforce dans la vie quotidienne est cruciale pour assurer la réussite de l’implantation — et de votre entreprise.

Avez-vous des questions? Voulez-vous en apprendre davantage? Nous pouvons vous aider avec nos services d’expert-conseil Salesforce CRM.

Chez Big Bang, nous implantons les meilleures solutions Web et nous nous chargeons de la personnalisation, de l’administration et du soutien nécessaires pour l’automatisation et l’intégration de vos processus d’affaires.

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