Réflexions de notre pdg sur LinkedIn Sales Navigator et InMail pour les équipes du développement des affaires/ventes
Le rôle de Sales Navigator et InMail de LinkedIn : C’est une « affiche de concert » moderne
Mon temps est la ressource la plus précieuse. Comme la plupart des gens d’affaires occupés, je suis inondé par d’innombrables messages, appels et courriels sur une base quotidienne. Quand j’ouvre LinkedIn et que je vois la liste quotidienne de messages, je me sens mal pour le patron de la personne – celui qui finance un salaire pour littéralement copier-coller des informations. Très franchement, certains de ces messages ont tendance à être un peu créatifs, mais en fin de compte, la plupart restent non lus et tous restent sans réponse.
Si « la folie consiste à faire toujours la même chose et à s’attendre à des résultats différents », je commencerais à croire que tout le monde devient fou à envoyer des messages qui ne sont manifestement pas intéressants aux yeux du destinataire.
À mon avis, LinkedIn n’est que la version professionnelle des médias sociaux, et l’envoi d’un message LinkedIn à une personne avec laquelle vous ne conversez pas déjà ou un mess-age InMail non sollicité est semblable à l’affiche d’un concert moderne. Vous ne remplirez pas les gradins au concert, mais la prochaine fois qu’ils entendront le nom du groupe, ils *pourraient* se souvenir ou se rappeler de votre marque. Ou peut-être que la prochaine fois qu’ils seront à un festival (comme à un salon professionnel), ils passeront voir votre numéro (c.-à-d. kiosque) pour y jeter un coup d’oeil. Y a-t-il un retour? Oui, mais pas selon l’échéancier ou comme vous l’aviez prévu. Par conséquent, le budget et l’énergie appropriés doivent être investis dans la sensibilisation de la marque sur LinkedIn, au-delà de la vente fondée sur la relation. À ce stade, nous devons cesser d’être « fous ».
Pourquoi certains ont-ils réussi par le passé?
Tout comme dans l’expression : « Derrière chaque grand leader se trouve une grande équipe », le concept s’applique au directeur des ventes. Derrière chaque responsable du développement des affaires/ventes ayant du succès se trouve la personne qui qualifie les prospects et qui prend le téléphone activement pour que les choses se produisent en arrière-plan. Le succès a été la personne derrière ou sous ces responsables dans l’organisation qui faisait réellement le travail, et c’est le type de membre de l’équipe que nous sommes heureux d’ajouter à la liste de Big Bang.
Comment nous exploitons une organisation sans vente
Exploiter « sans ventes », nous a forcé à revenir aux principes de base. Nous avons dû redéfinir le parcours client et repositionner certains acteurs clés en ajustant leur plan de carrière. Bien sûr, nous avons été confrontés à d’autres difficultés importantes, mais nous constatons une amélioration des indicateurs auxquels nous tenons :
- Le temps de réponse plus rapide aux nouveaux clients potentiels
- Les estimations plus précises
- La confiance des clients a augmenté en travaillant avec des spécialistes
- La fenêtre des ventes et le taux de clôture se sont améliorés
- Les clients potentiels comprennent mieux comment Big Bang peut les aider aujourd’hui et à l’avenir
- Les résultats des sondages de satisfaction sont plus élevés après les démonstrations
- Les carrières sont plus attrayantes avec des rôles et des responsabilités clairement définis
Aujourd’hui, nous n’avons plus d’équipe de développement des affaires/ventes officielle. En fait, nous avons dû diviser la fonction en 3 parties dans le but de rendre l’expérience client plus conforme à nos valeurs de réactivité, de pragmatisme et de travail d’équipe :
- Qualification et entretien des prospects par les représentants du développement des affaires (BDR) de l’équipe marketing
- Démonstrations de projet et définition de la portée par les consultants en solutions ou l’équipe de réussite client (selon la situation)
- Estimations confirmées par les responsables de la livraison au sein de l’équipe des services professionnels (PS)
La résultante est que nous avons obtenu de meilleurs résultats que jamais auparavant. Les services ne sont plus en mesure de pointer quiconque du doigt en lien avec les raisons pour lesquelles un accord n’a pas été conclu. Aujourd’hui, l’équipe collabore en ayant des directives claires à savoir quand transmettre le projet à un autre membre de l’équipe. Les clients et prospects obtiennent des informations et des estimations plus précises, en un temps record. Et lorsqu’ils ont des questions, ils reçoivent plus souvent une réponse en temps réel parce que chaque personne est formée et habilitée dans son rôle.
Si vous cherchez à opérer « sans vente », je vous invite à commencer dès maintenant et à vous adapter, plutôt que de faire des plans qui ne seront peut-être jamais mis à exécution. Récompensez les employés qui ont un impact et donnez-leur un plan de carrière pour soutenir les clients et leurs objectifs personnels. Faites l’investissement là où vous savez que vous pouvez obtenir un retour sur investissement à la fois pour l’employé et l’organisation.
Pour plus d’informations sur ce sujet, je vous suggère de consulter le livre qui nous a inspirés à nouveau à opter pour le « sans vente » : To Sell is Human par Daniel H. Pink
